記者 蔡越坤

“你們的職業(yè)生涯還很漫長，信托業(yè)未來將發(fā)生翻天覆地的變化。大家一定要認(rèn)真思考，未來的職業(yè)道路該如何規(guī)劃?！眳倾逭Z重心長地對(duì)年輕的同事們說。

她在信托行業(yè)工作了十余年，見證了行業(yè)的巨大變遷。十年前，信托公司的業(yè)務(wù)重心集中在與銀行業(yè)合作的通道業(yè)務(wù)、城投業(yè)務(wù)和地產(chǎn)業(yè)務(wù)這三大板塊。這三類業(yè)務(wù)收入曾占她所在信托公司收入的比例超過90%。

然而，隨著金融監(jiān)管的不斷強(qiáng)化，以及信托非標(biāo)融資業(yè)務(wù)向標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)的加速轉(zhuǎn)型，業(yè)務(wù)格局已然發(fā)生了深刻變革。如今，這三大業(yè)務(wù)的收入占比已降至50%以下。

8月中旬，經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者獲悉，中國信托登記有限責(zé)任公司（下稱“中國信登”）發(fā)布《中國信托登記有限責(zé)任公司信托登記業(yè)務(wù)指南》（下稱《登記指南》）?！兜怯浿改稀泛诵膬?nèi)容明確指出：對(duì)于資產(chǎn)管理信托，信托公司應(yīng)當(dāng)落實(shí)組合投資要求，不得開展實(shí)質(zhì)為單一融資方提供融資的信托業(yè)務(wù)。

這意味著，信托機(jī)構(gòu)曾高度依賴單一非標(biāo)資產(chǎn)的業(yè)務(wù)模式正式謝幕，整個(gè)行業(yè)全面邁入了組合投資的新時(shí)代。

作為一名信托行業(yè)的“老兵”，吳沐深切地感受到，一系列行業(yè)新規(guī)的出臺(tái)，正在深刻地重塑信托業(yè)的格局與未來。

2025年，吳沐已接近退休的年齡。回首過往，她感慨道，這不僅是信托行業(yè)一個(gè)時(shí)代的落幕，更是新起點(diǎn)的開啟。

她深知，過去行業(yè)偏離服務(wù)本質(zhì)，盲目擴(kuò)張，積累了很多風(fēng)險(xiǎn)。信托業(yè)轉(zhuǎn)型雖然帶來了陣痛，但這是行業(yè)健康發(fā)展的必經(jīng)之路。同時(shí)，她認(rèn)為，行業(yè)新規(guī)帶來的規(guī)范化并非束縛，而是行業(yè)穩(wěn)健前行的基石。

業(yè)務(wù)“變軌”

過去，非標(biāo)融資業(yè)務(wù)幾乎占據(jù)了吳沐絕大部分的工作精力，也是她所在團(tuán)隊(duì)的核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域。2024年開始，隨著非標(biāo)融資業(yè)務(wù)規(guī)模的逐步下滑，她開始將更多的時(shí)間和精力投入到證券投資業(yè)務(wù)及服務(wù)信托業(yè)務(wù)中去。

2025年，吳沐一直專注于一單預(yù)付類資金服務(wù)信托項(xiàng)目。預(yù)付式消費(fèi)模式在教培、健身、美容美發(fā)、物業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域廣泛滲透。然而，這種模式也伴隨著諸多亂象，如商家“卷款跑路”、消費(fèi)者維權(quán)艱難等。吳沐認(rèn)為，預(yù)付類資金服務(wù)信托有望成為破解預(yù)付式消費(fèi)困局的關(guān)鍵力量。通過這種創(chuàng)新的信托服務(wù)模式，可以有效地對(duì)預(yù)付資金進(jìn)行監(jiān)管和保護(hù)，確保資金的安全和合理使用，有助于解決當(dāng)前的消費(fèi)痛點(diǎn)。

“你們未來的工作重心將更多地偏向服務(wù)領(lǐng)域，不再是傳統(tǒng)意義上的金融從業(yè)者。”吳沐半開玩笑地對(duì)團(tuán)隊(duì)中的年輕成員說。

很多信托業(yè)人士有著相似的經(jīng)歷。

對(duì)于在某頭部信托公司工作的李磊而言，城投業(yè)務(wù)的壓降早在2023年便已拉開帷幕。

過去，他是政信業(yè)務(wù)的部門負(fù)責(zé)人。他所在的團(tuán)隊(duì)在業(yè)務(wù)高峰期超過十人，項(xiàng)目一個(gè)接著一個(gè)落地，業(yè)績一路高歌猛進(jìn)。

然而，市場風(fēng)云變幻，曾經(jīng)炙手可熱的政信項(xiàng)目逐漸降溫。公司為了應(yīng)對(duì)市場變化，暫停了新增政信類項(xiàng)目，李磊所在的團(tuán)隊(duì)被解散，曾經(jīng)的輝煌瞬間被按下暫停鍵。與此同時(shí)，服務(wù)信托事業(yè)部成立。

李磊的工作主要內(nèi)容從非標(biāo)融資業(yè)務(wù)完全轉(zhuǎn)變?yōu)楣蓹?quán)投資業(yè)務(wù)。

“過去，我所在的部門一年可以完成十幾到二十多單業(yè)務(wù)，如今可能需要兩年才能完成一單。這無疑更具挑戰(zhàn)性?！崩罾谡f。

在吳沐看來，行業(yè)新規(guī)的出臺(tái)，如同一把推手，促使信托公司加快轉(zhuǎn)型的步伐。

用益信托研究員帥國讓表示，《登記指南》宣告了非標(biāo)信托單一融資模式的結(jié)束，本質(zhì)上是信托行業(yè)從“類信貸中介”向“真正資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)”的轉(zhuǎn)變。

在新的監(jiān)管環(huán)境下，信托公司失去了單一融資功能，其金融屬性或許會(huì)相對(duì)弱化，服務(wù)屬性則將進(jìn)一步強(qiáng)化。

在“三分類”格局下，信托業(yè)傳統(tǒng)的非標(biāo)融資業(yè)務(wù)正在逐年下滑。相比之下，投向證券市場的資金信托占比大幅提升。中國信托業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2024年資金信托投向證券市場（含股票、基金、債券）規(guī)模合計(jì)為10.27萬億元，比2023年末6.60萬億元增長55.61%，新增3.67萬億元。

紅利逝去

吳沐感慨信托黃金時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。

昔日，“房地產(chǎn)+城投平臺(tái)+通道業(yè)務(wù)”為信托業(yè)的三駕馬車業(yè)務(wù)，如今規(guī)模正在逐步下滑。

吳沐表示，早在2015年，房地產(chǎn)信托和政信信托的管理費(fèi)處于較高水平，管理費(fèi)率為1.5%到3%，例如1億元的項(xiàng)目，管理費(fèi)可達(dá)150萬到300萬元。

彼時(shí)，單一非標(biāo)信托的高管理費(fèi)讓信托業(yè)的日子過得相當(dāng)滋潤。在房地產(chǎn)信托和政信信托管理費(fèi)豐厚的時(shí)期，眾多信托公司紛紛涌入這一領(lǐng)域，鮮有公司愿意涉足其他業(yè)務(wù)。

吳沐所在的部門，業(yè)績一直名列前茅，是公司里的“王牌之師”，同事們個(gè)個(gè)干勁十足，對(duì)未來充滿信心。

中國信托業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2019年二季度末房地產(chǎn)信托資金余額達(dá)2.93萬億元，占當(dāng)時(shí)信托總資產(chǎn)規(guī)模（22.53萬億元）的15.38%，達(dá)到歷史峰值。2022年，監(jiān)管窗口指導(dǎo)要求房地產(chǎn)信托集中度不超過主動(dòng)管理規(guī)模的40%，但部分信托公司（如萬向信托）實(shí)際占比曾高達(dá)53.47%。

2024年末，房地產(chǎn)信托資金余額規(guī)模8402億元，占當(dāng)時(shí)信托總資產(chǎn)規(guī)模比例首次跌破?4%，同期信托總資產(chǎn)達(dá)29.56萬億元。

2021年以來，房地產(chǎn)業(yè)投資正在經(jīng)歷一個(gè)下行期：2022—2024年，住宅投資名義增長率分別下降9.55%、9.05%、10.50%；新建住宅銷售面積分別為10.33億平方米、9.48億平方米、7.81億平方米，同比分別下降26.74%、8.23%、17.62%。

此外，基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)信托在信托總規(guī)模中的占比歷史峰值曾超過15%。截至2024年末，基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)信托在資金信托中的占比為7.20%?（規(guī)模1.60萬億元），同期信托總資產(chǎn)達(dá)29.56萬億元。

傳統(tǒng)業(yè)務(wù)規(guī)模不斷下滑，信托人的高報(bào)酬時(shí)代一去不復(fù)返。過去，信托行業(yè)憑借城投、地產(chǎn)等傳統(tǒng)非標(biāo)業(yè)務(wù)的高收益，為從業(yè)者帶來了豐厚的回報(bào)，但隨著行業(yè)轉(zhuǎn)型，這種高報(bào)酬模式已然成為過去。

2025年以來，吳沐所做政信信托的手續(xù)費(fèi)已經(jīng)下滑至千分之六左右，管理費(fèi)率大幅降低，利潤變得非常薄。

她感受最明顯的是，以前，比方一個(gè)團(tuán)隊(duì)養(yǎng)5個(gè)人，一年做2、3 個(gè)項(xiàng)目，輕輕松松就能干出10個(gè)億的規(guī)模，團(tuán)隊(duì)的開銷也都能穩(wěn)穩(wěn)地覆蓋住?？涩F(xiàn)在不一樣了，政信類信托業(yè)務(wù)的利潤越來越薄，靠一兩個(gè)項(xiàng)目根本養(yǎng)不住團(tuán)隊(duì)，還得不停地到處找新項(xiàng)目，才能讓團(tuán)隊(duì)活下去。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)注意到，近年來，地產(chǎn)業(yè)務(wù)占比較高的信托機(jī)構(gòu)頻繁出現(xiàn)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。例如，萬向信托和中融信托等多家機(jī)構(gòu)，曾先后曝出多個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目發(fā)生逾期。

離職、跳槽

曾經(jīng)的熱門業(yè)務(wù)，如今已風(fēng)光不再，業(yè)績下滑的陰影一直籠罩著吳沐。

2024年，吳沐所在部門的業(yè)績比前年下降了20%，今年更是雪上加霜。曾經(jīng)的“王牌部門”，如今也逐漸失去了往日的鋒芒。那種曾經(jīng)的榮耀感和成就感，早已被焦慮和不安所取代。

與此同時(shí)，隨著業(yè)務(wù)的快速變遷，吳沐所在的公司也經(jīng)歷了一番人事動(dòng)蕩。一些同事因?yàn)闊o法適應(yīng)這種劇烈的市場變化和業(yè)績壓力，陸續(xù)選擇了離職。

這并非個(gè)例。

面對(duì)業(yè)務(wù)的巨大調(diào)整，李磊全面轉(zhuǎn)向投資業(yè)務(wù)領(lǐng)域。然而，公司現(xiàn)有的激勵(lì)機(jī)制似乎無法給予他足夠的支持和動(dòng)力，他在新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域逐漸被邊緣化。李磊內(nèi)心清楚，這不是他想要的職業(yè)發(fā)展路徑。經(jīng)過深思熟慮，2025年，他決定離開。

李磊的下一站，是家辦財(cái)富管理業(yè)務(wù)。近年來，隨著高凈值人群的不斷壯大，客戶對(duì)于家族辦公室的財(cái)富管理需求與日俱增。他察覺到了這一市場趨勢(shì)，計(jì)劃在這個(gè)領(lǐng)域大展拳腳。

就職于北京地區(qū)的一家央企背景信托公司的一名信托經(jīng)理，在2024年做出了離開的決定。當(dāng)時(shí)，他本以為證券投資類業(yè)務(wù)會(huì)是自己新的起點(diǎn)，畢竟那是當(dāng)時(shí)市場上較為熱門的領(lǐng)域。然而，他很快意識(shí)到，自己在證券投資方面并沒有足夠的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，面對(duì)復(fù)雜的市場和激烈的競爭，他感到了前所未有的壓力。

于是，他跳槽到一家券商。然而，經(jīng)濟(jì)下行的大環(huán)境讓業(yè)務(wù)開展變得異常艱難。市場行情不佳，客戶信心不足，項(xiàng)目推進(jìn)舉步維艱。

經(jīng)過一番輾轉(zhuǎn)，他最終來到了一家外資銀行，從事基礎(chǔ)工作。雖然收入相對(duì)較低，但這里的工作節(jié)奏和壓力讓他感到了久違的平靜。沒有了那種為了業(yè)績而相互競爭的氛圍。

據(jù)信托公司公布的2024年年報(bào)數(shù)據(jù)，信托行業(yè)員工人數(shù)已降至約1.6萬人，其中54.39%的信托公司進(jìn)行了減員。

這一現(xiàn)象并非偶然。根據(jù)中國信托業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，截至2023年末，信托業(yè)員工人數(shù)為17563人；2022年末，64家信托公司共有員工20691人；2021年底，68家信托公司共有員工22387 人。

從這些數(shù)據(jù)可以看出，信托行業(yè)人員規(guī)模正在加速收縮，行業(yè)整體呈現(xiàn)出明顯的“瘦身”趨勢(shì)。

信托人“尋錨”

在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的光環(huán)逐漸黯淡的當(dāng)下，吳沐開啟了創(chuàng)新業(yè)務(wù)的探索之旅。作為團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，她如同一艘在波濤洶涌的市場海洋中航行的小船，正全力以赴地尋找屬于自己的“錨”。

近兩年，她所在的公司陸續(xù)設(shè)立了新的事業(yè)部，比如證券事業(yè)部和特殊資產(chǎn)管理事業(yè)部。

此外，她觀察到，公司不惜重金，招聘了一批具有專業(yè)背景和豐富經(jīng)驗(yàn)的人才，試圖“大展拳腳”。

吳沐坦言，過去，公司的收入主要依賴于傳統(tǒng)的政信和地產(chǎn)業(yè)務(wù)，這兩類業(yè)務(wù)曾經(jīng)為公司貢獻(xiàn)了90%以上的收入，是公司的“現(xiàn)金牛”。然而，隨著市場環(huán)境的變化和行業(yè)競爭的加劇，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的收入占比已經(jīng)大幅下降，如今僅能維持在50%左右。

吳沐開始將更多的精力投入到探索新業(yè)務(wù)方向上，比如預(yù)付類資金服務(wù)信托、消金信托等。

她坦言，雖然公司也在努力拓展其他創(chuàng)新類業(yè)務(wù)，但坦白地說，這些創(chuàng)新業(yè)務(wù)目前還處于初步探索階段，尚未達(dá)到能夠支撐公司利潤主要來源的程度。它們還沒有形成一個(gè)穩(wěn)定的、有規(guī)模的利潤增長點(diǎn)，無法像傳統(tǒng)業(yè)務(wù)那樣為公司提供堅(jiān)實(shí)的財(cái)務(wù)支撐。

從業(yè)者的困境也傳導(dǎo)至信托機(jī)構(gòu)的業(yè)績。良益研究院數(shù)據(jù)顯示，2024年57家信托公司營收平均數(shù)為11.09億元，較上年下降2.42億元，較上年下降17.89%。2024年行業(yè)營收中位數(shù)為9.02億元，較上年下降7.57%，顯示行業(yè)仍處于轉(zhuǎn)型的進(jìn)程中，營收收縮的趨勢(shì)仍未得到扭轉(zhuǎn)且有所擴(kuò)大。

這種局面讓吳沐所在的團(tuán)隊(duì)成員上下都感受到了前所未有的壓力和迷茫：一方面，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的市場份額在不斷萎縮，收入下滑明顯；另一方面，創(chuàng)新業(yè)務(wù)又尚未成熟，無法及時(shí)填補(bǔ)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)留下的空白。在這種新舊交替、青黃不接的階段，團(tuán)隊(duì)上下均面臨著巨大的轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)。

許多同事，包括吳沐在內(nèi)，都在思考如何在這樣的大環(huán)境下找到新的突破點(diǎn)。

信托行業(yè)在信托新三分類政策的指導(dǎo)下加速轉(zhuǎn)型發(fā)展，包括資產(chǎn)服務(wù)信托業(yè)務(wù)場景、資產(chǎn)管理信托業(yè)務(wù)模式，以及慈善信托服務(wù)路徑等。

信托業(yè)務(wù)的重塑，對(duì)從業(yè)者提出了更高的要求。

吳沐說，過去，無論是對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目的盡調(diào)還是對(duì)城投公司的盡調(diào)，管理方式都相對(duì)粗放。然而，在新的政策環(huán)境下，這種模式已經(jīng)無法滿足市場需求。這要求團(tuán)隊(duì)成員必須走向?qū)I(yè)化和精細(xì)化，專業(yè)能力成為核心競爭力。

吳沐對(duì)團(tuán)隊(duì)成員說：“我們需要更多地為客戶服務(wù)，而服務(wù)的本質(zhì)就是細(xì)致入微，為客戶想到方方面面。我們提供的服務(wù)不是簡單的事務(wù)性工作，而是能夠真正為客戶解決問題的高端服務(wù)?！?/p>

談及信托轉(zhuǎn)型，用益信托研究員帥國讓表示：“對(duì)于從業(yè)者來說，可從提升專業(yè)技能、優(yōu)化業(yè)務(wù)模式、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理和改進(jìn)客戶服務(wù)等方面應(yīng)對(duì)行業(yè)變化?！?/p>

（應(yīng)采訪對(duì)象要求，吳沐、李磊為化名）

（作者 蔡越坤）