每個(gè)工作日，張晨都會(huì)向個(gè)體工商戶與小微企業(yè)主推介經(jīng)營(yíng)貸產(chǎn)品。

張晨是某城商行華東地區(qū)支行的客戶經(jīng)理，工作時(shí)間逾7年。盡管她所在的城商行已將經(jīng)營(yíng)貸利率降至約3%，但不少小微企業(yè)主與個(gè)體工商戶仍在“觀望”。

“因?yàn)槠渌y行會(huì)給予更低的經(jīng)營(yíng)貸利率?！?月中旬，張晨告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者。今年上半年，她眼睜睜看著多個(gè)小微企業(yè)主客戶因其他銀行給出的貸款利率更低而改換門(mén)庭。

“近期，一家股份制銀行發(fā)放了年利率2.68%的經(jīng)營(yíng)貸利率指定券，此前部分銀行通過(guò)利率優(yōu)惠券將經(jīng)營(yíng)貸實(shí)際利率降至2.80%，都讓我流失了不少小微企業(yè)主潛在客戶?！睆埑空f(shuō)。

一家股份制銀行的零售信貸部主管陳曦表示，部分企業(yè)的貸款需求下降，令銀行獲客展業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力加大。為了攬客，客戶經(jīng)理通過(guò)發(fā)放利率優(yōu)惠券或利率指定券等方式將經(jīng)營(yíng)貸實(shí)際利率降至3%以內(nèi)，不失為一個(gè)完成貸款投放增速與新增客戶考核指標(biāo)的好辦法。

博通咨詢金融行業(yè)分析師王蓬博分析稱，經(jīng)營(yíng)貸利率持續(xù)下行，主要受多重因素影響。政策積極引導(dǎo)金融機(jī)構(gòu)降低實(shí)體經(jīng)濟(jì)融資成本，當(dāng)前信貸有效需求不足令銀行借助“利率工具”爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)客戶。

同時(shí)，據(jù)銀行客戶經(jīng)理反饋，越來(lái)越多的小微企業(yè)主與個(gè)體工商戶開(kāi)始“貨比三家”，等待經(jīng)營(yíng)貸利率報(bào)價(jià)更低的銀行出現(xiàn)。

“我們的經(jīng)營(yíng)貸利率已無(wú)下行空間，否則這項(xiàng)業(yè)務(wù)賠本還不賺吆喝?！币患页巧绦腥A東分行的零售信貸部人士告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者。他所在的城商行已著手加大企業(yè)主財(cái)富管理、企業(yè)財(cái)務(wù)管理、出口業(yè)務(wù)外匯避險(xiǎn)、介紹生意等增值服務(wù)攬客，以此擺脫經(jīng)營(yíng)貸利率比拼的束縛。

利率比拼

所謂經(jīng)營(yíng)貸，主要是一項(xiàng)面向小微企業(yè)主或個(gè)體工商戶的貸款產(chǎn)品，他們可以通過(guò)房地產(chǎn)抵押等增信方式獲得銀行貸款，用于企業(yè)或個(gè)體戶經(jīng)營(yíng)。

張晨特別懷念三四年前的經(jīng)營(yíng)貸拓客景象，當(dāng)時(shí)她登門(mén)拜訪小微企業(yè)主或個(gè)體工商戶，很快就能敲定貸款合同，因?yàn)檫@些企業(yè)主認(rèn)為自己能得到銀行的青睞，相當(dāng)難得。如今，越來(lái)越多的小微企業(yè)主與個(gè)體工商戶都會(huì)禮貌性地表示：“想先看看其他銀行的經(jīng)營(yíng)貸利率報(bào)價(jià)是否更低。”

陳曦直言，隨著銀行扎堆推行市場(chǎng)下沉策略，當(dāng)前經(jīng)營(yíng)貸的競(jìng)爭(zhēng)狀況格外激烈?！拔覀儠r(shí)常擔(dān)心第二天某家銀行突然推出新一輪利率優(yōu)惠券或利率指定券，將經(jīng)營(yíng)貸實(shí)際利率壓降至2.60%—2.80%，一下子將我們?cè)日労玫目蛻舳紦屪吡?。”陳曦表示。上半年，各家支行客戶?jīng)理均反映部分銀行推出的利率優(yōu)惠券活動(dòng)令經(jīng)營(yíng)貸實(shí)際利率調(diào)降至3%以內(nèi)，“挖走”了不少個(gè)體工商戶與小微企業(yè)主。

在陳曦看來(lái)，另一個(gè)引發(fā)經(jīng)營(yíng)貸利率“破3”的重要因素是，經(jīng)營(yíng)貸需要小微企業(yè)主或個(gè)體工商戶使用個(gè)人信用狀況，但不少客戶不愿因經(jīng)營(yíng)貸逾期而影響個(gè)人信用記錄，寧可選擇小微對(duì)公貸款。于是銀行零售信貸部只能通過(guò)發(fā)放利率優(yōu)惠券或利率指定券等方式“調(diào)降”經(jīng)營(yíng)貸利率，讓這類(lèi)貸款利率低于小微對(duì)公貸款利率，以吸引小微企業(yè)主和個(gè)體工商戶。

面對(duì)經(jīng)營(yíng)貸實(shí)際利率破“3”，越來(lái)越多的小微企業(yè)主或個(gè)體工商戶也開(kāi)始“貨比三家”，等待最低利率報(bào)價(jià)出現(xiàn)再申請(qǐng)貸款。因此，多家銀行比拼經(jīng)營(yíng)貸利率降幅，作為攬客的重要手段。

陳曦表示，為了給經(jīng)營(yíng)貸利率創(chuàng)造壓降空間，他們通過(guò)FTP（內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移定價(jià)），將更多低息企業(yè)活期保證金存款與企業(yè)活期存款用于發(fā)放經(jīng)營(yíng)貸，令經(jīng)營(yíng)貸實(shí)際利率一度低于3%，同時(shí)又能實(shí)現(xiàn)相對(duì)可觀的存貸款利差收入。“部分銀行的策略是暫時(shí)容忍業(yè)務(wù)不賺錢(qián)，也要不定期發(fā)起優(yōu)惠活動(dòng)，將經(jīng)營(yíng)貸實(shí)際利率調(diào)降至3%以內(nèi)，優(yōu)先完成貸款投放增速與凈增客戶數(shù)量等考核任務(wù)?！标愱刂毖浴?/p>

張晨透露，她的考核任務(wù)是年末個(gè)人普惠貸款投放規(guī)模較年初凈增加2000萬(wàn)元與凈增加10個(gè)客戶（經(jīng)營(yíng)貸業(yè)務(wù)計(jì)算在內(nèi)），因此，她面對(duì)自家銀行經(jīng)營(yíng)貸利率“不夠低”，只能靠多跑街道與寫(xiě)字樓攬客以完成考核指標(biāo)。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者多方了解到，國(guó)有大型銀行與股份制銀行憑借存款獲取綜合成本相對(duì)較低，能相應(yīng)壓降經(jīng)營(yíng)貸利率以獲取更多的市場(chǎng)份額，而中小銀行受制于存款獲取成本較高，壓降經(jīng)營(yíng)貸利率的空間不大。

上述城商行華東分行零售信貸部人士表示，若他們遇到優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)主或個(gè)體工商戶（拿出當(dāng)?shù)睾诵牡囟畏慨a(chǎn)抵押且企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流良好與企業(yè)個(gè)人信用狀況優(yōu)異），就向總行申請(qǐng)——按照“一企一策”舉措給予略低于3%的經(jīng)營(yíng)貸利率。今年上半年，為了攬客，“一企一策”式經(jīng)營(yíng)貸利率優(yōu)惠案例明顯增多；甚至個(gè)別支行一口氣遞交10余份經(jīng)營(yíng)貸利率優(yōu)惠申請(qǐng)，防止相關(guān)小微企業(yè)主被其他銀行用更低利率的經(jīng)營(yíng)貸“挖走”。

受貸款市場(chǎng)報(bào)價(jià)利率（LPR）調(diào)降與銀行相繼調(diào)降產(chǎn)品利率等因素的影響，今年以來(lái)銀行新發(fā)貸款利率繼續(xù)下行。

央行數(shù)據(jù)顯示，今年1—6月，新發(fā)放企業(yè)貸款加權(quán)平均利率約為3.3%，比上年同期低了約45個(gè)基點(diǎn)。

這引發(fā)市場(chǎng)對(duì)銀行凈息差水平進(jìn)一步下行的擔(dān)憂。

金融監(jiān)管總局披露的數(shù)據(jù)顯示，今年一季度，商業(yè)銀行凈息差降至1.43%，低于去年四季度的1.52%。Wind（萬(wàn)得）數(shù)據(jù)顯示，今年一季度，在A股上市的42家銀行里，19家銀行的利息凈收入同比負(fù)增長(zhǎng)。

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行研究員婁飛鵬認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)貸實(shí)際利率破“3”，實(shí)質(zhì)是銀行“以價(jià)換量”。但就銀行持續(xù)發(fā)展與更好服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)而言，采用“以價(jià)換量”策略存在風(fēng)險(xiǎn)。畢竟銀行凈息差本身處于低位，持續(xù)降低貸款利率將進(jìn)一步壓縮凈息差，進(jìn)而減弱銀行的盈利能力與內(nèi)源資本補(bǔ)充能力，不利于銀行長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展與增強(qiáng)金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)能力。

多位銀行零售信貸部人士對(duì)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者表示，經(jīng)營(yíng)貸實(shí)際利率破“3”的另一個(gè)影響是，越來(lái)越多的小微企業(yè)主與個(gè)體工商戶在拿到A銀行的經(jīng)營(yíng)貸授信額度后，不急于提款，而是到B銀行尋求更低利率的經(jīng)營(yíng)貸。由于他們獲得A銀行授信額度，B銀行很快完成經(jīng)營(yíng)貸申請(qǐng)審批流程并給予更低利率，導(dǎo)致A銀行的企業(yè)盡調(diào)與貸款風(fēng)控評(píng)估工作徒勞無(wú)功。

加碼增值服務(wù)

陳曦坦言，跟進(jìn)壓降經(jīng)營(yíng)貸實(shí)際利率攬客的做法未必可持續(xù)?！敖眨覀儍?nèi)部舉行多次會(huì)議，討論如何避免卷入新的經(jīng)營(yíng)貸利率壓降競(jìng)賽。”陳曦說(shuō)。究其原因，銀行難以承受經(jīng)營(yíng)貸實(shí)際利率進(jìn)一步下行之重。

陳曦算了一筆賬，若經(jīng)營(yíng)貸利率按“3%”計(jì)算，在扣除存款獲取、日常經(jīng)營(yíng)、風(fēng)控管理與壞賬撥備等成本后，這項(xiàng)業(yè)務(wù)的實(shí)際利差收益不到30個(gè)基點(diǎn)。若他們跟隨其他銀行發(fā)放利率指定券或利率優(yōu)惠券，將經(jīng)營(yíng)貸實(shí)際利率降至約2.80%，這項(xiàng)業(yè)務(wù)的實(shí)際利潤(rùn)所剩無(wú)幾，還將拖累銀行的存貸利率與凈息差?！昂螞r，當(dāng)前經(jīng)營(yíng)貸的壞賬風(fēng)險(xiǎn)正在悄然上升?！标愱刂毖?。不少貸款中介會(huì)根據(jù)各家銀行的經(jīng)營(yíng)貸風(fēng)險(xiǎn)管理特點(diǎn)與審批側(cè)重點(diǎn)，對(duì)某些小微企業(yè)主與個(gè)體工商戶提供針對(duì)性的企業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)“美化”，甚至虛構(gòu)企業(yè)業(yè)務(wù)流水賬單，從而提升經(jīng)營(yíng)貸申請(qǐng)獲批成功率與更高的貸款額度，但這給銀行經(jīng)營(yíng)貸業(yè)務(wù)帶來(lái)新的壞賬風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致銀行壞賬撥備計(jì)提額增加，令經(jīng)營(yíng)貸業(yè)務(wù)更加“不賺錢(qián)”。

因此，陳曦所在的銀行已做出調(diào)整，不再跟隨調(diào)降經(jīng)營(yíng)貸實(shí)際利率，轉(zhuǎn)而通過(guò)增值服務(wù)攬客。具體而言，他們一方面積極向出口型小微企業(yè)主提供外匯避險(xiǎn)服務(wù)，解決后者外貿(mào)業(yè)務(wù)的匯率風(fēng)險(xiǎn)，另一方面提供代發(fā)工資、資金結(jié)算、企業(yè)主財(cái)富管理等服務(wù)，提升小微企業(yè)與個(gè)體工商戶的財(cái)務(wù)管理能力與資金周轉(zhuǎn)效率。

陳曦表示，銀行內(nèi)部還整合企業(yè)資源，爭(zhēng)取給經(jīng)營(yíng)貸客戶推介更多生意機(jī)會(huì)。引入增值服務(wù)攬客的最大好處是扭轉(zhuǎn)此前經(jīng)營(yíng)貸業(yè)務(wù)的“雙重困境”——由于越來(lái)越多的小微企業(yè)主與個(gè)體工商戶“貨比三家”等待更低利率報(bào)價(jià)，導(dǎo)致銀行經(jīng)營(yíng)貸利率持續(xù)壓降、獲客成本卻在上升。如今，不少小微企業(yè)主與個(gè)體工商戶嘗到增值服務(wù)的“甜頭”，對(duì)銀行認(rèn)可度增強(qiáng)，令銀行獲客成本下降的同時(shí)還能將經(jīng)營(yíng)貸利率維持在一個(gè)合理水平，并獲得新的中間業(yè)務(wù)收入。

但他很快發(fā)現(xiàn)，越來(lái)越多的銀行采取類(lèi)似做法攬客，有銀行向經(jīng)營(yíng)貸客戶免除代發(fā)工資業(yè)務(wù)服務(wù)費(fèi)，令他們感受到新的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

一家股份制銀行上海分行的個(gè)人金融部負(fù)責(zé)人對(duì)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者表示，他們“雙管齊下”，一方面針對(duì)不同行業(yè)景氣度與經(jīng)營(yíng)貸客戶信用狀況采取“分層定價(jià)”，令小微企業(yè)綜合融資成本較去年同期下降約50個(gè)基點(diǎn)，另一方面積極探索“銀險(xiǎn)政企”四方合作，賦能小微企業(yè)提升財(cái)務(wù)管理水平與經(jīng)營(yíng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，做大經(jīng)營(yíng)貸業(yè)務(wù)規(guī)模。

蘇商銀行特約研究員薛洪言表示，銀行若要進(jìn)一步擺脫經(jīng)營(yíng)貸利率調(diào)降競(jìng)賽，應(yīng)拓展綜合金融服務(wù)，從“放貸者”轉(zhuǎn)型為“企業(yè)伙伴”，為企業(yè)提供非信貸服務(wù)，開(kāi)發(fā)場(chǎng)景化產(chǎn)品，覆蓋企業(yè)主及員工的多方面需求以提升綜合收益。此外，監(jiān)管部門(mén)需引導(dǎo)行業(yè)理性定價(jià)，避免經(jīng)營(yíng)貸“利率戰(zhàn)”升級(jí)。

（作者 陳植）